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沈陽(yáng)中復科金壓力容器有限公司銷(xiāo)售部現有員工9名，是一支充滿(mǎn)活力、干勁十足、敢于拼搏的團隊。部門(mén)負責人從事?tīng)I銷(xiāo)工作23年，有著(zhù)豐富的銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)維護經(jīng)驗。
目標牽引，實(shí)現業(yè)績(jì)突破
一個(gè)切實(shí)可行而又具有一定挑戰性的銷(xiāo)售目標，能夠激發(fā)銷(xiāo)售團隊更大的活力，充分挖掘他們的潛能，在目標的完成中銷(xiāo)售團隊的整體能力得到了提高。2021年以來(lái)，銷(xiāo)售部實(shí)現了一個(gè)突破，形成了三個(gè)典型案例。
一個(gè)突破：2021年年銷(xiāo)售量實(shí)現30萬(wàn)只，年銷(xiāo)售收入首次突破億元。堅持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、挖掘潛在市場(chǎng)，依托企業(yè)品牌優(yōu)勢，發(fā)揮標特氣類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)三十年品質(zhì)優(yōu)勢，成功躋身國內行業(yè)一流品牌生產(chǎn)商，并成為國際五大氣體制造商的獨家或一類(lèi)級應商。
三個(gè)典型案例：一是成功進(jìn)入氫能應用領(lǐng)域。率先攻克鋁合金氣瓶?jì)浒踩募夹g(shù)難題，成為在常州投用的首批1000輛氫能自行車(chē)獨家供應商，為中復科金產(chǎn)品在商用車(chē)和乘用車(chē)、以及公交大巴車(chē)上的應用奠定了基礎。二是與世界頂級呼吸器制造商達成合作。經(jīng)多年商務(wù)談判、技術(shù)溝通及第三方試驗，實(shí)現了在空氣呼吸器用碳纖維全纏繞復合氣瓶項目歷史上的突破。三是成為國內最大啤酒集團的獨家供應商。在食品飲料行業(yè)上突破行業(yè)技術(shù)壁壘用鋁瓶取代鋼瓶。
對標提升，打造優(yōu)質(zhì)團隊
按照中國建材集團對標世界一流管理行動(dòng)要求，中復科金把國際一流氣瓶生產(chǎn)商Luxfer公司的氣瓶業(yè)務(wù)作為對標對象。2018年中復科金的業(yè)務(wù)規模是luxfer氣瓶業(yè)務(wù)的1/26，2021年業(yè)務(wù)規模是luxfer公司的1/12。
對標提升關(guān)鍵在人。中復科金多措并舉，不斷加強團隊建設。一是定期開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓，從氣瓶加工工藝、閥門(mén)的配套使用、標特氣和電子氣特性，到氣瓶安全使用等內容，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行全方位的培訓，不斷提升綜合素質(zhì)。二是建立詳細的客戶(hù)檔案，包括客戶(hù)基本信息、重要度分極、銷(xiāo)售過(guò)程、客戶(hù)關(guān)系維護、售后服務(wù)等，以備銷(xiāo)售人員隨時(shí)調閱，定期對市場(chǎng)和客戶(hù)進(jìn)行分析，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。三是密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2017年，銷(xiāo)售部了解到儲存芯片制造用高純電子氣的潔凈鋁合金氣瓶，無(wú)論是國家產(chǎn)業(yè)政策傾斜還是市場(chǎng)定位都能提升市場(chǎng)占有率；經(jīng)過(guò)縝密的調研，公司投入大型壓機、自主研制國內最先進(jìn)的高速離心研磨機及優(yōu)化工藝，并建立專(zhuān)用生產(chǎn)線(xiàn)，中復科金成為國內唯一的大規格鋁合金氣瓶冷擠壓批產(chǎn)單位。
突出方法，強化服務(wù)能力
中復科金著(zhù)眼于培養一支具有大局意識、團隊精神、高效精干的銷(xiāo)售隊伍。在“愛(ài)心、恒心、信心”等三心服務(wù)的基礎上，銷(xiāo)售團隊又借鑒提煉出了許多獨特的銷(xiāo)售方法。比如“三皮銷(xiāo)售法”(硬起頭皮、磨破嘴皮、跑掉腳皮)、“三多三勤銷(xiāo)售法”(多宣傳、勤嘗試，多溝通、勤聯(lián)系，多思考、勤動(dòng)手)、“千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)法”(千辛萬(wàn)苦找市場(chǎng)、千難萬(wàn)險挖市場(chǎng)、千言萬(wàn)語(yǔ)育市場(chǎng))等等，不斷提升和創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)服務(wù)水平。
2020年12月，中復科金與德國一家知名企業(yè)開(kāi)始接觸合作，協(xié)議商定用某國進(jìn)口碳纖維按德?tīng)柛駱藴手谱骱粑锰祭w維復合氣瓶，并按照新要求重新做國家認可型式試驗報告。自此，中復連眾便按計劃節點(diǎn)有序開(kāi)展各種工藝試驗、改進(jìn)和型式試驗取證工作。2021年3月底，由于該碳纖維進(jìn)口國突然宣布禁止向中國出口碳纖維，工作被迫停滯，但銷(xiāo)售人員沒(méi)有懈怠，通過(guò)多次嘗試與對方溝通協(xié)商，最終決定在原定計劃不變的情況下，將國產(chǎn)碳纖維試驗提上日程。2021年9月底，中復科金成功完成進(jìn)口纖維的型式試驗取證和現場(chǎng)抽樣試驗工作，并經(jīng)客戶(hù)認可于年底簽定正式供貨協(xié)議。在與該德國公司合作的過(guò)程中，對方的需求遠高于國家標準的各種參數要求，無(wú)形中為產(chǎn)品的一致性和穩定性的提升提供了一個(gè)外部動(dòng)力；為達成目標，中復科金進(jìn)行了一系列工藝調整和工藝改進(jìn)，使得產(chǎn)品在精細化、標準化方面向上邁出了一大步，也進(jìn)一步提升了與世界一流產(chǎn)品競爭的實(shí)力。
孫子曰：“上下同欲者勝”，企業(yè)如同一部機器，它有很多齒輪需要嚙合，而后一同轉動(dòng)。只有大家同心同力，向著(zhù)共同目標奮進(jìn)，一份份熱情相加，一顆顆汗水凝聚，定能實(shí)現企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。多年來(lái)，中復科金在變化莫測的市場(chǎng)中做出了許多努力和探索，也取得了一些成績(jì)。未來(lái)可期，中復科金將不斷提高國內市場(chǎng)占有率并擴大出口份額，努力在國際市場(chǎng)取得新突破。
供稿：中復科金